Di recente, vendendo un immobile in mio possesso da anni in disuso (con relativo costo di cui liberarmi!), alla mia domanda del come mai non avesse preparato, come da prassi, l’assegno circolare a saldo optando per un assegno bancario “normale”, l’acquirente se n’è uscito con la seguente frase che definirei semplicemente abominevole:

Ho comprato tanti altri immobili, e mai nessuno si è lamentato di questo tipo di pagamento. D’altronde “godo di grande fiducia”.

Ovviamente non ho accettato quel tipo di pagamento, forzando per una soluzione “congrua”.

Tuttavia la cosa mi ha portato a vestire i panni di “moralizzatore”, e non che ci goda ma in certe situazioni sfido chiunque a non proferire due parole di difesa: perchè non è bello, dopo il più classico “giramento di frittata” (e non solo, chiamiamolo “tentativo di ribaltamento della realtà”) passare per “lo stronzo che non si fida”.

E così ho ribadito che conosco talmente bene il concetto di fiducia da dargli il giusto valore, scegliendo nella vita e nella professione di concederla nei giusti contesti e alle giuste persone.

Il punto da sottolineare, a quanto pare non troppo banale, è che non ho mai avuto la “fortuna” di frequentare e diventare amico di questo signore, pertanto perchè mai avrei dovuto accettare un “non pagamento” (perchè un assegno non circolare, di fatto, è pur sempre un “titolo salvo buon fine”) in cambio del passaggio di proprietà non di 2 noccioline, ma di un mio immobile?

Ma purtroppo alla presunzione non c’è limite. Una presunzione data probabilmente dall’idea che il proprio “mondo fatto di eccezioni” sia la norma quando in verità, vivendo la società nella sua totalità e quindi fuori dal contesto provinciale, non lo è affatto (anzi, è l’esatto contrario!).

Sta di fatto che questa storia ha fatto ricordare a me stesso, così come al gentile signore, un concetto molto importante e cioè che:

La fiducia si fonda soprattutto sul tempo.

Si può pretendere di avere fiducia, tra l’altro per una questione rilevante, da un’altra persona se non persiste con questa quantomeno un medio/lungo rapporto di reciproca e stimata frequentazione?

E poi ci sono i valori comuni, non solo il tempo. Senza valori comuni non c’è storia! Ovviamente i valori sono sottintesi, ma sono fondamentali.

Come si fa però a capire se sussistono anche questi?

Prima bisogna frequentarsi, ergo torniamo al tempo, perchè senza dedicarselo ovviamente non c’è frequentazione né “connessione di valori” tra le parti.

La sintesi della mia lagna, che ho buttato sulla mia bacheca Facebook, è questa qui:

 

Cosa si può imparare da questa storia?

Direi, prima di tutto, le basi della fiducia: qualcosa che non può essere “pretesa” proprio perchè come l’amore, e cioè la forma più estrema di fiducia, se non è reciproca perde di significato.

Secondo: una volta che le fissi bene nella tua mente, e magari le ripeti a te stesso e all’occorrenza alle persone che se ne riempiono la bocca in modo presuntuoso, ti aiuta a difendere proprio da chi ne vorrebbe ottenere un vantaggio ignorando il fatto che la fiducia quella vera, fondandosi su “valori comuni” e tempo, favorisce il win-win tra le parti.

Altro che un win-lose (quella cosa che si verifica, tipicamente, nel classico “sciacallaggio” immobiliare)!

La fiducia infatti è sempre contestualizzata, e cioè legata al rapporto tra le parti: non può esclusivamente basarsi sulla “reputazione pubblica” di un soggetto (specie se presunta), anche se è indubbio che questa, se persiste, può avere la sua influenza.

In ogni caso nella costruzione della fiducia, così come della tua brand awareness, devi munirti di enorme pazienza, lasciando che il tempo faccia la sua parte.

Soprattutto, evita l’errore di aspettarti fiducia prima del tempo, e cioè prima che ci siano le condizioni per offrirla e richiederla, diversamente andrai incontro ad una magra figura come quella fatta dal nostro “amico” immobiliarista.

Sta a te cioè comprendere, con le opportune domande ed interazioni, il livello di fiducia. In questo modo se ti accorgi che è alta puoi dare vita ad una transazione lavorativa, tipicamente una vendita. Non anticiparla, ovviamente, perchè magra figura a parte la vendita te la brucerai.

Durante tutto il medio/lungo periodo di costruzione della fiducia dovrai scandire, chiaramente, la tua comunicazione.

Una comunicazione che dovrà essere “mirata” al tuo pubblico ed in cui la tua presenza, specialmente per mezzo degli strumenti online (ma non solo) sarà dettata dal ritmo di un piano editoriale fatto di contenuti che sappiano tranquillizzare e convincere il tuo pubblico del fatto che la fiducia tu la meriti davvero, e allo stesso tempo dando modo al tuo pubblico di dimostrare che anche lui è meritevole della tua fiducia!

Fermo restando che nel business certe prassi, quali le modalità e le tempistiche di pagamento di qualsiasi prodotto o servizio, dovrebbero sottostare a rigidi protocolli. Questo per una questione di organizzazione, soprattutto, non solo di tutela del rischio.

Una regola che chiaramente può avere delle eccezioni, ma che se ci sono vanno decise insieme, di comune accordo!

Perché se le decide solo una parte non è fiducia ma probabilmente un tentativo di presa per i fondelli.

 

COMMENTA/PREMIA QUESTO ARTICOLO


Leo Cascio

Leo Cascio

Consulente, formatore e divulgatore di web marketing, branding e personal branding, autore, co-autore e blogger, sono un siciliano innamorato di Milano, appassionato di inglese, marito e papà.