Conosci i due acronimi di marketing importantissimi CAC e CLV?

Sì, lo so che suona come una burla ma il CAC è qualcosa di serissimo: il “costo di acquisizione di un cliente”.

In pratica quando si fa marketing (e, a patto di “tracciare”, non solo) si può calcolare sommando tutte le spese sostenute per promuoversi e dividere il totale per il numero di clienti ottenuti.

È molto semplice calcolarlo ma è anche importante farlo in quanto se il CAC (che andrebbe sempre calcolato dopo una fase di test) è troppo alto potrebbe portarci ad optare per altre strategie o addirittura a lasciar perdere.

Il CLV (letteralmente “Customer Lifetime Value”) invece è il “costo di mantenimento di un cliente già esistente” e passa spesso in sordina probabilmente perché la sua formula a differenza del CAC è molto più complessa.

Una cosa che si dimentica spesso

Tuttavia una cosa che si evince quasi sempre, e che voglio ricordare in questo post perché spesso si dimentica, é che il CAC è più alto del CLV.

E non ce lo dice solo la matematica ma è intuibile: una volta che fai branding (attività che rimane fondamentale e non si dovrebbe mai interrompere) ad un vecchio cliente godi già di una “piccola dose di fiducia” che ti consente di vendere il tuo prodotto o servizio più facilmente che ad uno sconosciuto.

A questo punto la domanda nasce spontanea: vale sempre la pena cercare nuovi clienti?

Ovviamente non esiste una risposta univoca. Dipende da molti fattori e dal modello di business.

Tuttavia per chi è un professionista come me che “vende tempo” (ma se non sei professionista potrebbe essere comunque il tuo caso, ad esempio se sei un artigiano) credo valga la pena farsela. Credo infatti che spesso possa essere più conveniente dedicare più tempo e risorse ai vecchi clienti che ai nuovi, ad esempio ottimizzando a favore dei primi le tante (troppe?) ore trascorse sui social, peggio se a casaccio, a fare PR.

E non credo di essere banale in questo memorandum considerando quanto tempo trascorriamo ormai sui social “alla ricerca di clienti”, tipicamente inviando messaggi interni a Linkedin (ma anche su Facebook ed Instagram), provando a solleticare la curiosità di perfetti sconosciuti con quelle che sono in molti casi malcelati tentativi di vendita.

Insomma ed in pratica una volta acquisiti pochi clienti, ma buoni, potrebbe convenire continuare a fare branding ma con un obiettivo diverso: accrescere la loro fiducia piuttosto che crearne.

Che ne pensi?

Ora però chiedo a te che non si è intimorito di fronte a quegli acronimi ed è giunto fin qui nella lettura (grazie!): se hai calcolato il tuo CAC>CLV cosa ne hai dedotto?

Ma soprattutto ne stai tenendo conto nel tuo modo di fare marketing e branding (ma anche, senza usare paroloni, nel tuo modo di usare i social per lavoro)?

Mi piacerebbe tanto sapere che ne pensi. Puoi farmelo sapere senza impegno scrivendomi su questo modulo o rispondendo alla newsletter.

(Foto: Pexels)